优秀的电话销售专员应该具备“听”的能力!
作者:建湖人才网 日期:2018-10-15 浏览
因为是电话销售,所以我们没办法像医生那样用“望闻听切”来判断客户是否想买车等想法,但是我们可以利用自己的耳朵、通过听来了解客户的想法,从而判断出他的意图、需求、购买欲望程度等。
那其实在听的过程中,也是要挑选重要信息的,客户提出的每一个问题都是你做出判断的依据。比如客户一般会问:
你们的车子有什么特点?
价格是多少?
都有哪些配置?
综合油耗是多少?
网上下单有没有优惠?
和其他车型相比优势在哪?
你们的优惠为什么比别人的少?
你们上牌的服务费是多少?
按揭手续能不能简单点?
什么时候能交车?
车辆的每次的维修保养费是多少?
如果我过去你们店里,还能优惠多少钱?
类似的问题还有很多很多,销售顾问要听的就是这些内容,然后把这些问题做一个分类。你可以把这些问题归类为价格优惠类、产品技术类、产品使用类、竞品对比类、售后服务类,商务决策类,共6大类问题。
从实践来看,如果一位客户在电话里仅仅询问的是价格优惠类,产品技术类,竞品对比类的问题,那基本可以认为这位客户目前的购买欲望并不是很强烈,最多还只是在询价阶段而已,还没有到真正要做购车决定的阶段。
如果一位客户不仅询问了价格优惠类、产品技术类、竞品对比类问题,而且还询问了产品使用类、售后服务类和商务决策类问题,比如询问车辆如何使用,真实用户使用起来的评价如何,可以去哪里进行维修保养,维修保养费用如何,保险如何购买,上牌服务流程怎么样,具体费用是多少,什么时候可以提车,都有哪些颜色可以选择,可以接受什么样的付款方式等等。
客户所询问的内容越具体,越详细,越接近有车之后应该考虑的细节方面,那么客户购车的可能性就越大,也就是他的购车欲望越强烈。优秀的电销专员应该具备这样的“听”的能力。